从一笔跨越数千里的订单落地，到田间一台台农机的交付运转，这背后不仅是产品与市场的对接，更离不开一整套金融支持在各个环节的持续发力。

 

　　资金如何更好匹配业务需求、风险如何被识别与分担、金融工具如何服务企业经营决策？江苏常州机械设备进出口有限公司（以下简称常州机械）一台台农机顺利出海的故事，折射出金融助力外贸企业“走出去”的多重路径。

 

　　“不是简单给一笔贷款，而是让资金跟着业务走”

 

　　清晨，在坦桑尼亚莫罗戈罗省的一片金黄稻田边，几台联合收割机来回穿梭，割台压下、输送链转动，成片成熟作物被迅速收割、脱粒、装车。与过去依赖人工收割相比，这样的机械化作业效率明显提升，也减少了损耗。“以前一块地要收好几天，现在一天就能完成。”一位当地农业合作社负责人说。

 

　　这些设备来自常州机械。不久前，企业向坦桑尼亚当地一家大型农业合作社交付了一批联合收割机和轮式拖拉机，其中一笔订单金额超过500万美元。

 

　　“表面上是一笔订单，但从接单、备货到发运、回款，每一个环节都要反复权衡，尤其是资金，一旦周期拉长，压力就会一直在。”常州机械副总经理熊俊回忆道，“接到订单时，我们立即向上游供应商支付大额采购款，但同时还要预留资金用于坦桑尼亚子公司的海外仓储、配件前置及本地服务团队运营，时间紧、任务重、资金需求量大，企业一下子面临很大压力。多亏有进出口银行的支持，我们才能顺利按时交付。”

 

　　“其实我们和这家企业的联系，很早就有。”中国进出口银行江苏省分行公司业务三处副处长缪涛介绍，上世纪90年代，总行就曾为常州机械提供过融资支持，用于其早期农机出口业务布局。“那时候它规模还不大，但已经在做出口了。”缪涛说。

 

　　“很长一段时间里，我们四处找融资，依赖好几家银行，拼在一起用，总体规模1亿多元。”常州机械财务负责人王建军说，这种方式在订单规模较小时尚可应对，但随着企业业务扩大，资金衔接的压力逐渐显现。

 

　　变化发生在2023年前后。随着国家对外贸新业态特别是海外仓模式的支持力度持续加大，企业订单规模提升，市场拓展加快，原有“分散融资”的方式难以支撑发展需要。

 

　　重新对接后，进出口银行对企业进行了系统评估：年营业收入稳定在20亿元左右，出口额约3亿美元，市场遍及海外；产品集中在农机设备，供应链成熟；在坦桑尼亚等地布局海外仓，业务模式更加多元。

 

　　“基于这些判断，我们决定为企业核定1亿元流动资金贷款额度，并按年滚动支持。”缪涛说，“这类企业订单金额大、周期长，如果资金安排不匹配，很容易在中间环节出现压力。我们更关注的是资金能不能跟上企业业务发展的节奏。”

 

　　“不是简单给一笔贷款，而是让资金跟着业务走。”在具体执行过程中，中国进出口银行江苏省分行客户经理王丹丹持续跟踪企业订单进展，根据备货、发运等关键节点安排资金投放。

 

　　资金到位后，企业的生产与发运节奏明显顺畅。“以前是多家银行资金拼着用，现在是一笔资金可以支撑一个项目。”王建军说，更重要的是，贷款期限逐步拉长、额度持续滚动，使企业在海外拓展中形成了稳定预期。“那不仅是一笔钱，而是一种可以持续使用的资金安排。”

 

　　“通过风险分担机制，支持企业稳定开拓国际市场”

 

　　如果说资金解决“能不能做”，那么风险决定的是“敢不敢做”。

 

　　虽然坦桑尼亚等海外市场对农业机械的需求明显增长，但终端客户多为中小农户或合作社，设备采购往往需要分期甚至赊销，这意味着企业需要承担更长周期的回款不确定性。“以前我们更多做到港口，后面的销售不太敢往前走，因为一旦客户违约，风险就要全部自己承担。”熊俊说。

 

　　企业“走出去”过程中可能面临的风险，不只会有买方违约，还包括交易链条稳定性、当地环境变化等因素。中国出口信用保险公司江苏分公司常州营业部相关负责人认为，“我们的工作不只是赔付，更重要的是在业务发生前进行评估，在过程中进行跟踪”。

 

　　以常州机械近期对接的榨油厂项目为例，中国信保在前期即参与评估，对客户资信、交易结构以及项目可行性进行分析，为企业决策提供参考。“有些项目不是简单看订单金额，而是要看整个链条能不能稳得住。”常州营业部相关负责人说。

 

　　当然，风险并不会完全消失。2025年，常州机械在印尼一笔链条项目中曾出现买方资金链断裂问题，无法付款，最终通过相关保障安排完成赔付。“那一笔赔付，对我们来说就是‘兜底’。如果没有这笔信保资金赔付，当时会对我们造成较大损失。”王建军说。

 

　　在常州机械看来，出口信用保险的价值在于帮助企业把不可控风险转化为可管理成本，从而推动更多订单落地。“在个别年份、个别项目中，赔付金额确实可能高于企业缴纳的保费，但作为政策性保险机构，核心功能并不在于单笔业务盈亏平衡，而在于通过风险分担机制，支持企业稳定开拓国际市场。”常州营业部相关负责人说，如果完全按商业逻辑来判断，一些市场、部分业务可能就不会涉足或开展，但有了这样的机制，企业就可以在可控范围内更有底气去尝试。

 

　　“以前很多业务是‘想做又不敢做’，现在有了出口信用保险的评估和保障，我们可以更有把握地往前走。”熊俊说。

 

　　据统计，自2004年以来，中国信保为常州机械提供的累计赔付金额已超过1200万美元。

 

　　“有人在关键时候帮你把事情想清楚，企业‘走出去’并‘走进去’的底气会更加坚实”

 

　　“前些年，我们做人民币汇率远期锁汇，效果不错。但近几年，在什么时候锁、锁多少，有点摸不透了。”王建军说。

 

　　那天，王建军正盘算一笔订单的资金安排，电话那头，进出口银行客户经理听完情况，停顿了一下说：“你们这种业务，不一定非要分开看。融资和汇率，其实可以放在一起算一笔账。”

 

　　“既然订单周期长、金额大，不如把外汇贷款和掉期一起用，把融资成本和汇率波动一并考虑，关键是看整体是不是更划算。”进出口银行客户经理的话让王建军一下就打开了思路。

 

　　顺着这个思路，常州机械很快做了测算，又联系了江南农村商业银行对接具体操作。江南农村商业银行客户经理宋超接手后，先是把订单周期、用汇节奏一一理清，再把贷款期限、结算时间对上，“资金什么时候进、什么时候出，尽量都跟着业务走。”宋超说。

 

　　方案落地后，积极变化逐步显现。“以前我们是分别看几件事，现在是把它当一件事来管。汇率、融资、回款放在一条线上，心里就更有数了。”王建军说，“算下来，这一单大概省了几十万元利息。”

 

　　从一笔订单的推进，到一次电话沟通，再到银行端具体操作，金融支持不再只是“给钱”，而是慢慢嵌进了企业的日常决策里。

 

　　“很多时候不是选工具难，而是你不知道什么时候该用、该怎么用。”王建军说，“金融之手的助力更及时更到位，有人在关键时候帮你把事情想清楚，企业‘走出去’并‘走进去’的底气会更加坚实。”